Werden Sie Vertriebsmanager!!!
Das Ausbildungsprogramm:
Der Vertrieb als Baustein im Unternehmen
– Vision & Mission des Unternehmens
– Unternehmensziele als Grundlage im Vertrieb & Marketing
– Corporate Identity: Einfluss auf den Vertrieb
– Vertrieb & Marketing: Partnerschaften und Abgrenzung
– Einfluss der Marketinginstrumente auf Vertriebsentscheidgungen
– Zielgruppendefinition
Kernaufgaben des Vertriebsmanagers
– Kosten und Leistungsrechnung: richtig kalkulieren
Vorwärts-; Rückwärts- und Differenzkalkulation
– Der Deckungsbeitrag: die Kern-Kennzahl im Vertrieb
Deckungsbeitragsrechnungen I bis III
– Instrumente des Vertriebscontrollings
ABC-Kundenanalyse
Bedeutung der Balance Scorecard
Benchmarking
Analyse von Vertriebskennzahlen
Mit Service punkten
– Serviceleistungen definieren und abgrenzen
– Service als Kundenbindungsinstrument
– Customer Relationship Management (CRM): Strategie der Kundenbindung
– Beschwerdemanagement: Nutzen der Chancen
– USP: Das Instrument der Wiedererkennung und Abgrenzung
– Absatzkanäle definieren
direkt oder indirekt
Mono- oder Multichanel
Verknüpfung von Online und Offline-Maßnahmen
Kundenbeziehungsmanagement
und rechtliche Rahmenbedingungen
– Kundenkontakt intensivieren (Customer-Life-Cycle Ansatz)
– Kundenbindungsmaßnahmen und Cross-Selling
– Umgang und Auswertung von Datenbanken
– Computer Aided Selling (CAS) und CRM
– Rechtliche Aspekte im Verkauf / Vertrieb
– Wettbewerbsrecht und Werberecht (GWB / UWG)
Verhandlung
Souveräne Verhandlungsführung im Vertrieb
Vertrieb und Verhandlung gehören zusammen
Dreiklang Verhandlungsperformance
o Die Verhandlungsvorbereitung
o Die Verhandlungsdurchführung
o Die Verhandlungsnachbereitung
– Umgang mit Beschwerden (berechtigten und unberechtigten)
– Faire und unfaire Mittel in der Verhandlung
– Einsatz von Instrumenten der Manipulation
– Intensive Rollenübungen mit Perspektivenwechsel
Führungsaufgaben im Vertrieb
– Führungsmethoden
– Kompetenzen erkennen und fördern
– Aufgaben im Verkauf: eine Stellenbeschreibung
– Instrumente zur Mitarbeitermotivation
intrinsische und extrinsische
– Zeit- & Selbstmanagement
ÜBER UNS
Unternehmensberater, Seminarleiter und Spezialist im Bereich Marketing/Vertrieb, PR/Öffentlichkeitsarbeit, Logistik, Aussenwirtschaft und Personalentwicklung. Als Trainer, Coach und Dozent arbeitet er seit über zwei Jahrzehnten selbständig.
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